Life心理學閱覽室: 康納曼《快思慢想》展望理論 & 決策加權

前言

從事「投資心理學」與「正向心理學」的研究與教學工作多年，若要我在這領域找出一本聖經來，那必定非丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman）的《快思慢想》（Thinking, Fast and Slow）莫屬。它不只是一本認知心理學的專書，更是人類社會思想的一座里程碑、是人類對自我了解的一大突破。

本文已經是我針對康納曼與特維斯基（Amos Tversky）兩人的研究成果 ── 展望理論（Prospect Theory） ── 所寫的第三篇文章了。由於展望理論博大精深且意義深遠，想要清楚傳達其內涵不可避免地會花費較長的篇幅。建議第一次接觸展望理論與投資心理學的讀者，可以先從我先前所撰寫的、較為簡易的展望理論文章開始讀起，以便更快吸收本文內容。

好啦，在開始之前，我想先從一個故事說起：

我常常在部落格及課堂上大聲疾呼不要買保險，因為當你最需要理賠的時候（通常是大筆金額）常常拿不到理賠，不然就是需要打官司。而保險公司有龐大專攻保險糾紛的律師群，你是不可能打贏他們的。就算你打贏了，保險公司也可以繼續上訴，拖你個十年八年的，試問當你急需保險金、身心俱疲的時候，受得了這個長期的壓力嗎？更不用說如果受益人是你年邁的父母，在你死後他們有辦法面對這些壓力嗎？

有一次，一位律師與我爭辯此事，他說保險公司並不會隨便不理賠的，因為萬一官司打輸了他們必須多付出 10% 的滯納金。

首先，我認為會提告的人極少，大部分民眾無權無勢、缺乏專業知識又怕麻煩，被保險公司一唬就嚇死了，只能摸摸鼻子自認倒楣。

其次，我認為保險公司打贏官司的機率極高，除了龐大律師群之外，多數民眾因為看不懂保險說明書或個人疏忽，在法律上通常站不住腳。

最後，只要打贏一次就可以抵過打輸十次的滯納金 10% 算什麼，我認為至少要罰 10 倍！保單的設計原本在期望值上就對保險公司有利，保險公司有那麼多精算師，難道打官司的成本他不會算進保單裡嗎？什麼滯納金之類的，最後還不是由投保人買單。所以不論從客觀機率或從心理層面來看都保險公司都占上風，都對投保人極為不利。

而那位律師認為只要買保險的人看清楚保險說明書內容，按照規定申請理賠，便可順利獲得理賠金，就算到時候需要打官司也在法律上站得住腳（就差沒有說可以找他幫忙打官司了…）。由於他一直堅持他的論點，所以我將我們的爭論拉高至我們對人性的前提假設，我說：「他假設大部分人像他一樣聰明，而我假設大部分人和我一樣愚蠢。」最後我們終於達到共識了！

經濟人 VS. 普通人

2002 年諾貝爾經濟學獎得主─康納曼是一位心理學家，其專長為「判斷與決策心理學」（Psychology of Judgement and Decision Making）。康納曼得獎的研究主題，是與其亦師亦友的合作夥伴─特維斯基共同努力的成果。可惜特維斯基因病早逝而未能得獎，這件事一直是康納曼心中的一大憾事。

1970年代初期，特維斯基給康納曼一份經濟學論文，作者為康納曼隔壁大樓的同事，瑞士經濟學家─佛瑞（Bruno Frey）。論文的開頭寫著：「經濟學理論的代理人是理性、自利的，而他的偏好不會改變。」康納曼為此大感震驚：為何僅僅相隔一棟大樓之距的心理學與經濟學教授，其學術世界會有如此大的差異。

對一個心理學家來說，人既不是理性的，也不是完全自私的，而且他們的偏好絕對不是穩定的。即使對一位沒學過心理學的人而言，這都是不證自明的。經濟學與心理學就像是在研究不同的物種似的，行為經濟學之父─理查‧賽勒（Richard H. Thaler）將這兩種不同假設的物種稱為「經濟人和普通人」（Econs and Humans），而你我都是普通人。

要測驗一個人理不理性，不是看他的信念和偏好是否合理，而是看他的信念和偏好是否具有「內在一致性」。一個理性的人可以相信有鬼，只要他所有的其他信念都跟鬼的存在有一致性；一個理性的人可以視賭如命，只要他自始至終都保持一貫的賭性堅強。換句話說，理性就是在邏輯上的一致，而不涉及有沒有道理、正不正確，或符不符合正面價值觀。

然而，有壓倒性的證據顯示，普通人不可能是理性的。依照《快思慢想》書中的論述，一個人會受到促發作用、 WYSIATI 效應、替代作用、框架效應、內部觀點…等影響而產生「偏好逆轉」。但我們也不能因此就說人是不理性或非理性的，因為這樣的字眼帶有衝動、情緒化，和倔強抵制理性的味道。我們只能說人「不是理性的」，或者「不是像經濟人模式那樣的」。

在良好政策或策略的協助下，人是可以做出比較正確的判斷和比較好的決策的，這也是我們需要學習「投資心理學」等行為決策科學的原因。反之，若缺乏良好的政策或策略，普通人順著本能便容易犯下判斷與決策的錯誤。所以普通人比經濟人更需要被保護，使他們的弱點不致於被利用。

傳統經濟學的「理性假設」是有害的。若我們假設人們會很仔細地、利用手邊所有的資訊去做出重要的決策、會讀完並了解契約底下那行小字後才簽名，那便是假設顧客不需要被保護、只要確定相關訊息都有公開揭露就好了。但你我都知道，連動債事件的受害者更知道，光是揭露資訊是不夠的。

就這樣，卡尼曼與特維斯基推翻了傳統經濟學的理性假設，猶如哥白尼的地動說、達爾文的進化論一般，撼動了經濟學學界，也深深了影響你我的權益。獲頒諾貝爾經濟學獎，實至名歸。

期望值、期望效用 & 展望理論

康納曼和特維斯基決定從「風險決策」開始，做為跨入經濟學領域的第一步。風險決策就是指在有風險的情況下做決策，也就是指在不確定結果會如何的狀況下做選擇。長久以來，經濟學上討論風險決策的理論中，最具代表性的就是「期望值理論」（Expectancy Theory）和「期望效用理論」（Expected Utility Theory），而康納曼和特維斯基發展出的「展望理論」（Prospect Theory）則為風險決策領域投下一顆震撼彈，成為最具代表性的第三個理論。

「期望值理論」認為人們是依據「結果的客觀價值」來做選擇的，並以結果發生的機率來做加權。例如，在選項 A ： 80% 的機會得到 1,000 元，和選項 B ： 85% 的機會得到 1,000 元之間，由於選項 B 的期望值（85% × 1,000 元＝ 850 元）大於選項 A 的期望值（80% × 1,000 元＝ 800 元），所以大多數人會選擇B選項。

期望值理論背後的假設是：相同的結果（期望值），對任何人而言都具有相同的客觀價值，而且人會依據「期望值最大化」的原則做決定，然而這樣的假設卻與現實狀況不符。例如，在選項 C ： 100% 確定得到 800 元，和選項 D ： 85% 的機會得到 1,000 元之間，雖然選項 D 的期望值（850 元）大於選項 C 的期望值（800 元），但大多數人卻會呈現「風險規避」（不喜歡風險和不確定性）的傾向，而寧願選擇期望值較低但結果確定的 C 選項。

關於這點，早在 1738 年瑞士科學家白努利（Daniel Bernoulli）就發現：相同的結果，對不同人而言，是具有不同的主觀價值（效用 Utility）的。例如，同樣的 100 萬元，對一個低收入戶或對一個億萬富翁而言，其價值絕對是不同的。由此可知，不同的人對於相同金額之所以會產生不同的主觀價值，主要和他的「財富狀態」有關。

從上述的觀察出發，白努力便計算出下列這個「效用函數」：

財富(百萬)	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
效用單位	10	30	48	60	70	78	84	90	96	100

對一個擁有 1 百萬資產的中產階級而言，再獲得 1 百萬可帶來 20 個單位的效用；但是對於一個擁有 9 百萬資產富翁而言，再獲得1百萬卻只能帶來 4 個單位的效用。

白努利的效用函數可以解釋，為何大多數人在做風險決策時會呈現「風險規避」的傾向。例如，在選項E： 100% 確定獲得 500 萬，和選項 F ： 50% 的機會獲得 1,000 萬之中，選項E的期望效用（100% × 70 ＝ 70）比選項F的期望效用（50% × 100 ＝ 50）大，所以大多數人會選擇E選項。

白努利的效用函數顯示，隨著個人財富的逐漸增加，相同數量金錢所帶來的主觀價值便會逐漸減少，這種傾向在經濟學上稱為「邊際效用遞減」，而邊際效用遞減就是人們在做風險決策時會傾向「風險規避」的主要原因。

而邊際效用遞減和風險規避傾向也可以用來解釋「窮人買保險；富人賣保險」的現象。依白努利的效用函數來看，損失 100 萬對一個擁有 200 萬資產的中產階級而言，會損失 20 個效用單位，但對擁有 1,000 萬資產的富翁而言，則只會損失4個效用單位。所以窮人願意支付保險費來避免可能發生的大筆損失，將風險轉給富人，而富人則樂意承擔對他而言不算太大的損失，來獲取保費收入。

這樣的解釋也符合我們的日常經驗，亦即窮人比富人更需要穩定性，所以偏好考公職、進大組織...等較穩定的工作與收入型態；而富人則因為擁有足夠的現金流量可以經得起大筆損失，所以偏好從事創業、投資...等高風險高報酬的事業型態。

和期望值理論不同，白努利及之後的學者（例如：馮紐曼 John von Neumann 和摩根史坦 Oskar Morgenstern 等人）發展出來的期望效用理論都認為，人們是依據「結果的主觀價值（效用）」來做選擇的，並以結果發生的機率做加權。而結果的主觀價值則和一個人的「財富狀態」有關。也就是說，在效用函數表上處於同一個相同財富狀態位置的人，就擁有相同的效用（主觀價值感帶來的快樂程度）。

雖然比期望值理論更能解釋人類在風險下所做的選擇，但期望效用理論仍有其無法解釋的地方。例如：今天傑克與吉兒都有5百萬元的財富，但在昨天，傑克原本只擁有1百萬元而吉兒原本擁有 9 百萬元的財富。按照期望效用函數，不管傑克和吉兒昨天的財富狀態如何，今天同樣的財富狀態會帶給他們同樣的效用，他們兩個人應該擁有相同的快樂程度才對。但你不需要是心理學家也能知道，今天傑克快樂得快要飛上天，吉兒卻懊惱得要死掉了。

我們用直覺判斷就能知道，傑克和吉兒所經驗到的快樂程度，是來自於「財富變化」而非「財富狀態」。財富狀態是客觀的絕對值，而財富變化則是取決於「參考點」（例如昨天的財富狀態）的主觀相對值。

要預測一杯水溫度高低的主觀經驗，光知道這杯水的客觀溫度是不夠的，妳還要知道它的參考溫度。若將左手放在熱水中，右手放在冰水中一陣子，再同時將雙手放到溫水中，便可體驗左右手對同一杯水有不同溫度感覺的經驗，左手會覺得溫水很涼，右手卻覺得很熱。這便是「參考點」的重要性，是白努力模式和期望效用理論所缺少的，也是康納曼和特維斯基的「展望理論」中，最重要的觀念之一。

展望理論認為人們是依據「財富變化（獲利 or 損失）的主觀價值」來做選擇的，而獲利或損失則取決於「參考點」。考慮參考點之後，可以明顯看出效用其實有很大一部分是依附在個人的「財富變化」上的，而並不只是依附在「財富狀態」而已；展望理論重視的是財富變化的方向及動態過程，期望效用理論則只重視財富的靜態結果。

對期望效用理論來說，因財富變動而產生的效用變化，只不過是兩種財富狀態之間效用的差距而已。例如，在白努力的效用函數表中，財富狀態從 5 百萬增加到 6 百萬，再從 6 百萬減少回 5 百萬，這個經驗對某人而言其快樂程度是不增不減的，因為效用先是增加了 8 個單位然後又減少了 8 個單位。

然而在現實狀態中，損失1百萬的痛苦情緒強度，比起獲利1百萬的快樂情緒強度來得大，所以經歷上述過程的人雖然其財富狀態不變，但其快樂程度卻已下降不少。例如根據調查統計，樂透頭彩得主平均在中獎七年後回復到其中獎前的財富狀態，但其主觀評估的生活滿意度卻比中獎前低了很多。

康納曼和特維斯基經實驗得知，損失帶來的痛苦強度大約是獲利帶來的快樂強度的 2 倍，並將此一心理傾向稱為「損失規避」（Loss aversion）。損失規避有其演化上的因素，對損失較敏感的物種或個體較容易存活下來，較易繁殖後代將其基因傳下去，所以現在的我們，每個人身上都帶有損失規避的基因。

再進一步探討，在傳統財務學、期望效用理論或一般人的常識認知中，被視為理所當然「風險規避」傾向是其實是個錯誤的假設。人們其實不是害怕風險，而是害怕損失；為了逃避損失，人們甚至會從原本的「風險規避」轉為「風險尋求」。

例如，在選項 G ： 100% 的機會得到 10,000 元，和選項 H ： 50% 的機會得到 20,000 元之間，人們害怕預期中的獲利 10,000 元會產生損失而傾向風險規避 ── 選擇 G 選項 ──此時和期望效用理論的預測一致。但是在 I 選項： 100% 的機會損失 10,000 元，和 J 選項： 50% 的機會損失 20,000 元之間，人們害怕預期中的虧損 10,000 元會實現傾向風險尋求 ── 選擇J選項 ── 此時期望效用理論便無法解釋了。

考慮了參考點，就有了獲利或損失的情境；有了獲利或損失的情境，就會產生損失規避 ── 損失的心理衝擊是獲利的兩倍 ── 之效果。因而展望理論的心理價值函數便成了下方圖示這種樣貌。（ PS. 康納曼在展望理論中並不使用『效用』而是使用『心理價值』一詞，原因在於康納曼對兩種效用 ── 經驗效用與決策效用 ── 的不同有更深入的探討。參考《快思慢想》第五部：兩個自我。讀者可將心理價值視同於效用一詞，以便與白努力的效用函數做比較。）

將期望效用理論 ── 呈現「邊際效用遞減」效果 ── 的效用函數，替換成展望理論 ── 呈現「損失規避」效果 ── 的心理價值函數後，便可對人類在風險決策方面的行為做出更準確的預測。展望理論的預測模型，根據的是以下對人性的四大假設（也可說是展望理論的結論）：

一、人皆有「損失規避」的傾向：由於「損失」帶來的心理衝擊，是等量「獲利」帶來心理衝擊的 2 倍，所以人會盡量避免損失，甚至付出過多代價也在所不惜。例如：人們通常不願意玩「擲出硬幣正面得20,000元，擲出負面賠10,000元」的遊戲，因為損失10,000元的痛苦程度大於獲得20,000元的快樂程度。

二、面對獲利情境時，人們害怕預期的獲利會產生損失（損失規避），所以傾向風險規避，選擇保守的決策與做法。

三、面對損失情境時，人們害怕預期的損失會實現（損失規避），所以傾向風險尋求，選擇冒險的決策與做法。

四、判斷是獲利還是損失情境，由「參考點」決定。

主觀機率、決策加權 & 四象限型態

當你要對某個決策做整體的評估時 ── 例如買車、買房、挑男友、挑女婿 ── 會考量潛在選項的多個特質，依照你對每個特質的重視程度賦予影響決策的權重，這個過程就叫做「決策加權」。

例如妳挑選的伴侶對象有三項特質，其分數分別是：外型 90 分、價值觀 30 分、體貼 75 分，平均分數是 65 分，勉強及格。但如果妳特別重視價值觀是否相符，較不重視外表，經過加權的分數可能變成：外型 90 × 10% = 9 分、價值觀 30 × 60% = 18 分、體貼75×30%=22.5分，平均分數就只剩下 49.5 分，完全不及格！

然而上述舉例是不符合現實情況的，沒有人會以這種方式挑選伴侶。決策加權的過程只有極少數時候是透過系統二 ── 以理性的、緩慢的、有意識地、特意的、控制化的、費力的思考方式 ── 進行評估的。透過系統二所做的決策加權，通常跟結果的機率有關，例如「 50% 的機會獲得 100 萬元」就比「 1% 的機會獲得100萬元」更吸引人，決策者會給予前者較多的權重，也就是願意為前者付出較多的代價去追求。

期望值理論與期望效用理論對人性的看法，都和傳統經濟學對「經濟人」的假設一樣 ── 人是理性的。所以不論這些理論認為人是基於「結果的客觀價值」做選擇，或是基於「結果的主觀價值（效用）」做選擇，兩個模型都是以「結果發生的機率」做加權的。

但是大多數時候，決策加權的過程是透過系統一 ── 以情緒本能的、快速的、無意識的、習慣性的、控制化的、不費力的思考方式 ── 進行評估的。我們的系統一天生就不擅長機率與統計，所以除非結果的價值非常量化、發生的機率非常明確，否則我們的決策通常是一種針對「整體映像」的評估，加權的程度和客觀機率並不相符。

例如下面四種情況，你都可以增加 5% 的機率去獲得 100 萬元，但這四個情況對你而言是一樣的嗎？或者說，你願意付出多少錢來購買這個 5% 的額外機率呢？

A.從 0% 獲得 100 萬，增加到 5% 獲得 100 萬。

B.從 5% 獲得 100 萬，增加到 10% 獲得 100 萬。

C.從 60% 獲得 100 萬，增加到 65% 獲得 100 萬。

D.從 95% 獲得 100 萬，增加到 100% 獲得 100 萬。

如果用期望值理論來計算，也就是用系統二來做客觀機率的決策加權，上述四個選項應該都價值 100 萬 × 5% = 5萬元。但如果讓人們來憑感覺出價，也就是用系統一來做主觀機率的決策加權，則A、D選項的價值會遠高於 5 萬元，而 B、C選項的價值卻會低於 5 萬元。這是為什麼呢？

原因是從 0% → 5% 以及 95% → 100% 的機率增加不只是量的增加，還產生了質的改變，前者從「不可能獲得 100 萬」變成「有可能獲得 100 萬」，後者從「不確定獲得 100 萬」變成「確定獲得 100 萬」。而從5% → 10% 以及 60% → 65% 的機率增加只是量的增加，即使 5% → 10% 增加了一倍的機率獲得 100 萬，但對決策者而言其心理價值的增加卻不到兩倍。

從 0% → 5% 產生質的改變，從而引發過度加權的心理傾向，稱為「可能性效應」。再進一步觀察可以發現，面對低可能性的罕見事件，人們通常會高估其發生機率（也就是主觀機率會大於客觀機率），並給予過高的決策加權（也就是願意付出高於期望值或期望效用的代價）。

而從 95% → 100% 所引發的類似效果則稱為「確定性效應」。一樣可以進一步觀察發現到的是，對於中高可能性的事件，人們通常會低估其發生機率，並給予不足的決策加權。

例如人們會高估中頭彩的機率，而願意以高於期望值的價錢購買彩券（購買彩券的期望值是負的，穩賠不賺！）；人們也會高估考上高普考、教師甄試、國營事業的機率（通常不到 1% ），而付出過大的代價（包括補習考事費用、連考數年沒工作、無法投入發展職涯，以及更重要的個人品牌乃至於自信與自尊的喪失）；更多人高估了不太可能發生的災難，而買了過多的保險並付出過高的保險費，卻嚴重低估了保險公司鑽法律漏洞、不理賠的機率，以及低估個人疏失導致程序不符、或因為懶惰而不去申請理賠的機率。

人們在做決定的時候，給予結果的「決策加權」與這個結果的「客觀機率」是不完全相關的，在期望值理論與期望效用理論中，人們作選擇時會以客觀機率來加權，而在展望理論中人們是以主觀機率來作加權的。

客觀機率%	0	1	2	5	10	20	50	80	90	95	98	99	100
決策加權	0	5.5	8.1	13.2	18.6	26.1	42.1	60.1	71.2	79.3	87.1	91.2	100

瞭解決策加權與主觀機率的概念之後，展望理論才算完整。我們再來比較一次三個風險決策模型：

	期望值理論	期望效用理論	展望理論
決策依據	依「客觀價值」做選擇，並以「客觀機率」做加權。	依「主觀價值（效用）」做選擇，並以「客觀機率」做加權。	依「獲利或損失的心理價值」做選擇，並以「主觀機率」做加權。
公式	期望值＝期望（客觀機率）×價值（客觀價值）	期望效用＝期望（客觀機率）×效用（主觀價值）	決策展望＝主觀機率×心理價值
人性假設	人是理性的	人是理性但主觀的	人不是理性的：受損失規避、可能性/確定性效應影響
風險態度	風險中立	風險規避	四象限型態：有時風險規避，有時風險尋求

將損失規避傾向的心理價值函數，與依照主觀機率做加權的決策加權函數結合在一起，便可解釋一個不是理性的、不完全自利的、偏好會隨情況改變的普通人其風險決策型態，康納曼與特維斯基稱之為「四象限型態」（ fourfold pattern ）：

	獲利	損失
高機率（確定性效應）	情境：95% 獲得 1 萬元情緒：害怕失望風險態度：風險規避風險決策：拒絕有利的賭局	情境：95% 損失 1 萬元情緒：希望避開損失風險態度：風險尋求風險決策：接受不利的賭局
低機率（可能性效應）	情境：5% 獲得 1 萬元情緒：希望贏大獎風險態度：風險尋求風險決策：接受不利的賭局	情境：5% 獲得 1 萬元情緒：害怕大損失風險態度：風險規避風險決策：拒絕有利的賭局

I.高機率的獲利情境

左上角的象限與白努力的預測相同。當人們面對高機率的獲利情況下（ 95% 獲得 1 萬元），仍會非常擔心有那麼一點點機會完全拿不到錢，擔心的程度彷彿自己的獲利機率只有不到80%般地緊張，所以寧願拒絕有利的賭局、選擇不利的結果（例如選擇 100% 獲得 8,000 元）來交換內心的確定感。也就是說，在高機率的獲利情境下，人們會呈現風險規避的傾向；寧願保守一點、拿少一點，也不願因為冒險而讓煮熟的鴨子又飛掉了。

假如你正在打一場官司，律師說你有 95% 的機會會贏，而能拿到 100 萬的賠償金；但對方律師提出一個誘人的條件，他願意付出90萬來當作和解條件，你願不願意接受？大部分的人會屈服於一毛都拿不到的恐懼而接受這個其實對你不利的和解條件。

在股票投資上也是如此，如果你在台股相對低點（例如5500點）以自由資金買進與大盤連動的ETFs（如台灣五十），你可以選擇長期持有到相對高點（如8000點）再獲利了結，這樣幾乎可以確定這是一筆穩賺不賠的投資；然而大部分的投資人卻會在小漲（例如6000點）後獲利了結、落袋為安，因為他們受不了指數短期回檔或小漲後大跌的壓力與恐懼。

II.低機率的獲利情境

左下角的象限是大家最常碰到的情形。當人們面對低機率的獲利情況時（ 5% 獲得 1 萬元），仍會抱著不切實際的樂觀，彷彿自己的獲利機率高達 10% ~ 20% 般地期待，所以願意接受不利的賭局，而不願選擇實際上較有利的結果（例如 100% 獲得 1,200 元）為的就是獲得一個不太可能實現的希望。也就是說，在低機率的獲利情境下，人們會呈現風險尋求的傾向；儲蓄的美德與聚沙成塔的穩健策略他們不看在眼裡，偏偏要把白花花的銀子一把一把地往許願池裡丟，希望有一天能一夕致富。

前面提過買彩券的人、考高普考、教師甄試和國營事業的人，還有加入投顧會員、聽信明牌買股票的人、加入傳直銷的人，乃至於那些會被詐騙集團或金字塔騙局詐騙的人，都是高估了好事發生的機率，他們沒有記取長輩的教誨：「好得幾乎不可能發生的事，通常就真得不會發生！」

在股票投資上，這樣的情境則發生在股市相對高點（例如台股8000點），此時進入股市再獲利（台股上萬點）的機會不能說沒有，但是機率真得很小，此時最好的策略就是把錢拿去買銀行定存，雖然只能領那不足為道的薄利，卻可以克制你那過度樂觀的衝動，防止你在幾次指數震盪之間，把退休金全部賠光。

III.高機率的損失情境

右上角是致使很多人陷入不幸的情境。當人們面對高機率的損失情況時（ 95% 損失 1 萬元），仍會認為自己是能夠絕處逢生的幸運兒，奮力一搏的心情彷彿自己只有不到 80% 的機率會輸一樣激昂，所以願意接受不利的賭局，而拒絕較有利的結果（例如 100% 損失 8,000 元）來逃避確定損失的情況。也就是說，在高機率的大損失情境下，人們會呈現風險尋求的傾向；不願認清事實、盡早處理問題以降低損失，反而投入所有資源希望能戲劇性地一次翻盤、由黑轉紅。

例如，當企業在某專案中投入大量成本之後，發現由於產業環境迅速變遷導致可預見的失敗與虧損時，最好的方法就是立即停損，將傷害減至最低。然而在真實情境中，企業執行長或專案經理人常常採取完全相反的策略，不但繼續執行注定失敗的專案，還投入更多資源把死馬當活馬醫，這就是所謂的「沉沒成本」謬誤。其他諸多人生的不幸還有：明知不會幸福但已交往七年不得不結的婚姻、明知沒有興趣但已念了六年書不得不去做的行業、以及掙扎在痛苦中而不願出走的婚姻或工作。

在股票投資中，買進股票後開始下跌，尤其在相對高點、下檔空間極大的時候，最好的策略便是立即停損，等到下次相對低點再來個東山再起。無奈投資人不願實現確定的損失，反而寄望數十年難得一見的再創新高而加碼進場或向下攤平，希望一舉贏回先前賠掉的錢。但通常結果只會每況愈下，愈賠愈多。

IV.低機率的損失情境

右下角是多數人註定貧窮的原因。當人們面對低機率的損失情況時（ 5% 損失 1 萬元），仍會過度擔心出現大筆的損失，擔心的程度彷彿自己有 10% ~ 20% 的機率會損賠錢般地緊張，所以不願承擔有利的風險，而選擇不利的確定結果（例如100%損失1,200 元）來消除產生大筆損失的可能性。也就是說，在低機率的損失情境下，人們會呈現風險規避的傾向；寧願每天在身上割一個刀口讓鮮血直流，也不願身上隨時帶著一個爆炸機率比被雷打中10次機率還低的炸彈。

人們容易受到商人的恐嚇而過度擔心不太可能發生的災難，以高於期望值的金額持續繳交各式保險費、購買一輩子都用不到的高壓氧氣瓶、國家安全級的救難器材、可以過濾尿液與墨汁成飲用水的超強濾水器。先不說保險會不會理賠、氧氣瓶會不會帶、器材會不會用、機器有沒有效，光考慮需要用到的機率，這些花費就全都成了冤枉錢了。恐懼的力量，或說安全感的需求是如此的大，以致於人們願意付出不成比例的代價來換取絕對的安全，卻不知道承受一點小風險所省下來的錢，可以在其他生活領域中購買更多的安全。

同樣以與大盤連動的ETFs（如台灣五十）的操作為例，情形發生在一路套牢來到指數相對低點，此時再跌的機會不是沒有，但是微乎其微。最好的操作方法當然是勇敢進場、加碼攤平，至少不能在這個關鍵時刻棄守。但一如前面三個象限的情形，不學習的投資人只能靠著本能做投資判斷與決策，往往在最低點認賠殺出，錯過股市最大漲幅，喪失谷底翻身的絕佳機會。

人的風險決策受到「損失規避」與「可能性/確定性效應」兩股力量的影響；前者指「人們把價值依附到財富變動（獲利 or 損失）上，而非財富狀態上」，後者指「人們給結果的加權與結果發生的客觀機率產生偏離」。

在中高機率的情況下，上述兩股風險決策的內在驅力把人們的決策推往同一方向：

面對獲利時（eg.買進股票後上漲）呈現風險規避傾向（獲利了結），高機率的獲利（eg.在相對低點買進股票後上漲）更加強了風險規避傾向（過早獲利了結）。

面對損失時（eg.買進股票後下跌）呈現風險尋求傾向（不賣不賠），高機率的損失（eg.在相對高點買進股票後下跌）又更加強了風險尋求傾向（加碼進場）。

在低機率的情況下，「損失規避」和「可能性/確定性效應」把決策者推向不同方向，且後者的效果蓋過前者的效果，造成風險態度與決策的逆轉。

面對獲利時（eg.買進股票後上漲）呈現風險規避傾向（獲利了結），但低機率的獲利（eg.在相對高點買進股票後上漲）卻逆轉了風險規避傾向，使決策者呈現風險尋求傾向（一擲千金）。

面對損失時（eg.買進股票後下跌）呈現風險尋求傾向（不賣不賠），但低機率的損失（eg.在相對高點買進股票後下跌）卻逆轉了風險尋求傾向，使決策者呈現風險尋求傾向（慘賠出場）。

同時考慮損失規避傾向與可能性/定性效應的展望理論，其人性假設可增加為下列五點（可視為較完整的結論）：

一、人皆有「損失規避」的傾向 ── 「損失」帶來的心理衝擊，是等量「獲利」帶來心理衝擊的 2 倍，所以人會盡量避免損失，甚至付出過多代價也在所不惜。

二、人們對決策選項的加權（重視程度）受「可能性效應」影響 ── 高估低機率事件，並付出過多代價去追求微乎其微的可能性；又受「確定性效應」影響，對高機率的事件仍無法感到安心，因而付出過多的代價去消除微不足道的不確定性。

三、面對高機率的獲利情境時，人們還是會害怕預期的獲利會產生損失（損失規避＋可能性/確定性效應），所以傾向風險規避；但遇到低機率的獲利情境時，又會高估獲利機率，而傾向風險尋求（可能性/確定性效應＞損失規避）。

四、面對高機率的損失情境時，人們害怕預期的損失會實現（損失規避＋可能性/確定性效應），所以傾向風險尋求；但遇到低機率的損失情境時，又過度恐懼微小機率的大虧損，而傾向風險規避（可能性/確定性效應＞損失規避）。

5.獲利還是損失，由「參考點」（近期股價or先前的買賣價位）決定；高機率還是低機率，由客觀（歷史）數據為準。

窄框、廣框 & 風險政策

20世紀偉大的經濟學家保羅‧薩繆爾森（Paul Samuelson）有一次問他的朋友會不會接受一個擲銅板賭局：「擲出正面贏200元、反面賠100元。」朋友的回答符合展望理論的預測：「我不會去賭，因為我覺得輸100元的感覺比贏200元來得強。」而這位朋友顯然是個很理性的人，或者受過經濟學或統計學的訓練，因為他繼續說：「但我會應你的邀請來賭，假如你能答應讓我丟100次銅板。」

在現實生活中，我們常常因為損失規避的傾向而採用風險規避的保守策略，就像我們不會去玩「贏200元或輸100元」的賭局一樣。有趣的是，只要我們刻意用理性思考，便可得到和薩繆爾森的朋友一樣的答案 ── 願意去賭連續100場這樣的賭局。

雖然現實生活中，同樣一個抉擇不會重複出現100次，但我們卻會在一生中遇到無數個類似的風險決策。如果我們每次都將眼前的抉擇視為單一睹局，便會因為損失規避而拒絕每一個有利的賭局，以至於當晚年有機會回首檢視一生的抉擇時，發現自己錯過了連續玩100場有利賭局的機會。這也是為什麼在諸多心理學研究都顯示，大多數人在晚年回顧一生時最後悔自己不夠冒險、「沒有做」某件事，而非後悔自己「做了」某件事。

讓我們再來做個實驗，體驗一下「單獨評估」一個賭局，和「聯合評估」多個賭局有何不同。想像你面對下列兩個同時發生的決策，你各會如何選擇：

決策（1）請選擇：

A. 確定得到 2,400 元

B. 25% 的機率贏 10,000 元，75% 的機率沒有贏錢

決策（2）請選擇：

C. 確定賠 7,500 元

D. 75% 的機率賠10,000 元，25% 的機率不用賠錢

就像展望理論的預測一樣，大多數人面對中高機率選擇時，在獲利情境下會規避風險，在損失情境下會尋求風險。所以大部分人會選擇 A 選項和 D 選項。

選擇AD選項的心理驅力，在於逃避決策（1）中的「可能損失」和決策（2）中的「確定損失」，是靠系統一 ── 情緒本能的、快速的、無意識的、習慣性自動化、不費力的思考方式 ── 做出的決定。然而系統一的決策有一個缺點，就是它通常較為微觀而短視近利，只會「單獨評估」個別的決策，無法「聯合評估」不同的決策。

較為巨觀且有遠見的聯合評估需要靠系統二 ── 理性的、緩慢的、有意識地、特意的、控制化的、費力的思考方式 ── 來做決策。例如將決策（1）和決策（2）合起來看，你馬上會發現自己做了一個錯誤的決定：

選擇AD選項： 25% 的機會贏2,400元，75% 的機會輸7,600元

選擇BC選項： 25% 的機會贏2,500元，75% 的機會輸7,500元

（很明顯地，選擇BC選項較為有利）

上述這個實驗可以告訴我們，當我們只靠系統一做決策時往往會因為「損失規避傾向」和「可能性/確定性效應」而做出長期而言不利的選擇。想要做出對自己有利的決策來獲得較好的結果，或減少晚年（事後）的後悔情緒，就要設法引發系統二跳出來做決策，而非任憑系統一說了算。

而引發系統一或系統二的關鍵在於問題的呈現方式。我們的認知有相當大的彈性，能選擇如何「框架」（詮釋）眼前的問題。例如同樣半杯水我們可以將其框架為「半滿」或「半空」，面對打折促銷的奢侈品我們也可將其框架為「賺到了」或「亂花錢」。如何框架問題將影響我們如何做決策。

在風險決策中，框架問題的方式可分為「窄框」和「廣框」兩種，前者是將每個問題分開來單獨評估，傾向微觀且短視近利，後者是將不同問題聯合評估，較為巨觀且有遠見。

「窄框」會引發系統一，著眼於顯著的特質（表徵）所引發的情緒，例如我們將上述決策（1）和決策（2）分開陳述，你的注意力就容易受到「可能損失」和「確定損失」選項的吸引，因為損失規避與注意危險是我們的本能；「廣框」則會引發系統二，著眼於也許較不明顯但卻是關鍵性的特質（內在價值），例如將AD選項和BC選項放在一起比較，你就容易著眼於兩個選項的期望值何者較為有利。

《別當正常的傻瓜》作者奚愷元（Christopher Hsee）請三組受試者為兩套餐具估價，第一組人指看到「A餐具組」並估價，第二組人只看到「B餐具組」並估價，第三組人則同時為看到兩套餐具組並估價。

	A餐具組：	B餐具組：
餐盤	8個全都完美無缺	8個全都完美無缺
湯碗和沙拉碗	8個全都完美無缺	8個全都完美無缺
甜點盤	8個全都完美無缺	8個全都完美無缺
杯子	8個中有2個打破
杯托	8個中有7個打破

B餐具組的內容物和A餐具組的前三項內容物一模一樣，而A餐具組有額外多出一些不完美的內容物。根據第三組人的估價 ── 較為理性的聯合評估 ── A餐具組的價格高於B餐具組。但如果是第一組和第二組人的估價 ── 較受情緒本能影響的單獨評估 ── 則A餐具組的價格反而低於B餐具組。單獨評估著眼於A餐具組的「不完美」表徵，而聯合評估著眼於A餐具組相較於B餐具組較多的內在價值。

人們對「價值」的評估非常不在行，當我們面對一樣商品時，常常不知道它到底值多少錢。我們只能透過「比較」來評估價值，然而我們拿來比較的資訊又非常有限，通常受限於眼前的最明顯的資訊，康納曼將此現象稱為WYSIATI效應（What You See Is All There Is）── 以為手邊的資訊就等於完整的資訊。

例如在面對打折促銷的商品時，我們其實不知道它到底價值多少錢，唯一可供我們比較的資訊就是商品的「原價」，比較之下我們很直覺地便認為該商品非常便宜。我們讓商品的原價給「定錨」（anchoring）了。事實上在距離不遠的賣場裡，類似或一樣的商品可能不打折就是這個價錢，或甚至更便宜。「貨比三家」往往是較好的策略。

另外一個影響判斷的思考機制稱為「替代作用」，當我們要回答一個資訊不足、界定模糊的複雜問題時，系統一會用一個較簡單的問題來「替代」複雜的問題，這個簡單的問題往往可以促發我們的情緒，讓我們快速地下判斷。例如當我們面臨的問題是「這組餐具的內在價值有多高」時（這是一個複雜問題），我們會以「這組餐具我有多喜歡」來代替。

在另一項替兩本音樂字典估價的實驗中，更能顯示出人們較重視外表（表徵）而不重視內涵（內在價值）的本能。

甲字典：1993年出版，看起來像新的，內含1萬個條目

乙字典：1993年出版，外表磨損，其餘看起來像新的，內含2萬個條目

單獨評估時甲字典的價格較高，聯合評估實則乙字典的價格較高。這又是一個窄框與廣框造成不同判斷與決策結果的例子。而窄框與單獨評估引發思考模式，一樣是受到WYSIATI效應和替代作用的影響。

下次如果你要去和未來可能的男（女）朋友約會時，請記得上述這個字典的實驗。如果你的優勢屬於顯著的表徵（eg.外表優於平均值），那麼最好單獨赴約，因為在單獨評估時你的價值會比較高；但如果你的優勢是不顯著的內在特質（eg,豐富的內涵與智慧），就可以找朋友一起赴約，因為你的價值必須在聯合評估時才能突顯出來。商品的陳列也是一樣地道理，外表炫麗奪目的商品適合單獨陳列，而主打性能、功效的，則適合把功能列出和其他商品一起陳列比較。

了解窄框與廣框的效果之後，下次你又面對一個是有利的 ── 也就是期望值為正的 ── 賭局時，你要對自己這樣說：「我知道我討厭輸的感覺，但是損失規避會花掉我很多錢。我現在躺在床上快要死了嗎？這是不是我這輩子最後一個類似的賭局？雖然我不可能再去賭一個一模一樣的賭局，但我有許多機會去面臨許多類似的、有損失可能性的賭局。如果我把這些賭局全都綁在一起看的話，我會幫自己一個大忙。人生本來就是這樣，這次輸一點、下次贏一點……」這樣的自我對話會幫助你克服損失規避，做出較好的決策。

在股票投資上每支個股的投資都是一個單獨的賭局，如果你把每支個股都放在不同的「心理帳戶」（mental account）裡去單獨評估，就不免會受到「損失規避」的影響而「出盈保虧」，導致長期套牢、滿手賠錢貨，或者受到「可能性/確定性效應」的影響而「追高殺低」，導致慘賠或炸毀。打破心理帳戶將所有投資綁在一起視為一個「投資組合」，你就比較不會過度在意單一投資商品的可能虧損，或單次決策的潛在風險，你變得願意承擔必要的風險以換取報酬。

想像你是一家大公司底下25名高階經理人的其中一名，當你面臨一個「失敗會賠掉一大筆資金，成功會獲得雙倍獲利」的大案子時，你會不會冒這個風險？大部分人都不會冒這個險。再想像你是這間大公司的老闆呢？答案很明顯，我會要每個高階經理人都去冒這個險！

投資個股、每天看盤、頻繁進出，就是以窄框來投資，它會加劇損失規避與可能性/確定性效應，成為一個賠錢的詛咒；投資追蹤大盤（或和大盤連動性高）的指數型基金或ETFs、避免太常看盤、長期持有，就是以廣框來投資，它會減少損失規避與可能性/確定性效應、達到情緒的益處，幫助投資人做出較好的投資判斷與決策。

簡單來講廣框就是思考事情的時候看廣一點、看長遠一點。使用廣框來做決策好處多多，但有幾項條件限制：

一、每個賭局必須是獨立的。如果你將很多相關的賭局綁在一起，那麼一次輸就等於全盤皆輸，而沒有達到分散風險效果。例如你雖然有投資組合，但裡面全是金融股，那就和投資個股沒有多大差別。

二、期望值或期望效用必須是正值。採用廣框的效果需要長期累積才能顯現。如果你參與的賭局是像股市價值一樣長期上漲（股市長期年平均報酬大約10%），自然沒問題，如果你參與的賭局是像買樂透彩券這樣期望值是負的，或像買黃金一樣期望值是零（扣除成本後為負值），那你的框架再廣都沒用。

三、單一睹局的可能虧損必須是你承受得起的。如果一次虧損就會讓你破產，那你也等不到採用廣框的長期效果出現了。例如投資期貨、選擇權等高槓桿的投資，便有可能出現你無法承受的單次虧損。

另外，採用廣框還有一個致命的缺點，那就是系統二的運作非常費力。你的理性、你的長期觀點和你的系統思考，都需要以你的注意力與意志力做為燃料，而人的注意力和意志力非常有限，只要太忙、太累或太懶，系統二就全面癱瘓，而將決策權交給運作起來幾乎不費力的系統一。

為了減少採用廣框時注意力和意志力的過度消耗，首要任務是建立並遵從「風險政策」，其次則是允許自己在正確的地方當傻瓜。

風險政策是指，每當出現類似的狀況，就採用同樣的策略去應對。藉由不斷地練習、建立習慣和紀律，便可將廣框寫進系統一成為該領域的專家 ── 用直覺就可採用廣框來思考事情，不用每次遇到一個問題就要費力思考、或努力壓抑採用窄框的衝動。

良好的風險政策有外部觀點、系統思考、投資組合、貨比三家、延宕滿足…等。內部觀點是窄框，外部觀點是廣框；見樹不見林是窄框，系統思考是廣框；心理帳戶是窄框，投資組合是廣框；定錨效應是窄框，貨比三家是廣框；短視近利是窄框，延宕滿足是廣框。

另一個重點是允許自己「在正確的地方當傻瓜」。我們每天要面臨無數的選擇、做出無數的判斷與決策，如果事事都用廣框來思考，不用一個小時你就會累趴了。所以，買杯20元的飲料不用貨比三家，買貴了就算了吧！遇到重要的事才需要特意地理性思考一番。

然而大多數人的策略正好相反 ── 省小錢花大錢。買一台電扇要跑三家大賣場比價省50元，而買房子、買保險、投資理財等大筆支出，卻往往一個下午就作出決定。他們的認知資源都耗費在瑣碎的小事上，例如研究各種團購優惠方案或蒐集優惠券，以至於沒有多餘的精力來思考更重要的人生大事。盡量簡化生活中瑣事，才有精力在大事上仔細思量。而所謂的大事不外乎是牽涉的金額龐大，如投資理財、買車購屋，或者是影響你的人生久遠、如職涯婚姻、養兒育女……等決定。

結語