誰說人是理性的？》無條件地付出 & 樂於接受

社會規範 VS. 市場規範

我們同時生活在兩個不同的世界裡：一個由「社會規範」所支配，我們在其中進行溫暖而模糊、不需立即回報的「社會交換」；另一個是由「市場規範」所支配，我們在其中進行而功利而明確、需要立即回報的「市場交換」。

以性愛為例，在社會規範中，我們可以免費擁有性愛（唯一需要的回報是盡情享受和更親密的關係），並且期望它既溫馨又滋潤心靈。而在市場規範中也存在因應需求、需要花錢的性愛。兩者的分別非常明確。

但很多時候，社會規範和市場規範的界線，不像上述例子那麼明確。而當社會規範與市場規範發生衝突時，麻煩就會產生。

例如，約會中的男性，若有似無地提到幾次約會下來花了多少錢，用以暗示女方應該有所回報，下場就是換得「禽獸」的封號與拂袖而去的女伴。

又例如，喜歡將自己塑造成「社會夥伴」、以「社會規範」對待客戶和員工的企業，如強調熱心公益的房仲業者、宣稱提供保障的保險公司、大方提供資金的金融產業、看似廣結善緣的傳直銷商，號稱愛與典範的極權公司…等，一旦露出真實的「市場交換」目的，開始推銷產品或遇到消費糾紛，便會引起消費者或員工更大的反撲。

心理學實驗證實，當社會規範與市場規範相衝突時，社會規範就會退場，且久久無法再出現。也就是說社會關係不但難以建立，而且一旦遭市場規範的破壞，就「回不去了…」。

談到「錢」就是市場規範現身的最明顯徵兆，所以一般而言，想維持在良好的社會交換關係內，便要以禮物取代金錢的交換，且不要提及禮物的價錢和交換的對價關係。

而思考禮物有三種方式：

一、給我禮物！

二、這裡有一份禮物，拿去，但記得你欠我一次喔！

三、這裡有一份禮物是要給你的，我愛你。

最好的禮物就是「無條件地付出」，而最好的回禮就是「樂於接受」。

--

《打造自己的成功》讚美是一種控制

追求獎賞與避免懲罰聽起來天經地義、是動物的本性，但如果你一直置身於刻意營造的獎賞和懲罰中，你就必須靠外在的力量才能行動，就等於讓別人來控制你的生活。為了獎賞，我們一直不知不覺地活在別人的控制當中。我們為了達成別人的目標而活，成為他人獲取利益的奴僕。

你是不是也常說「我目前的工作實在很爛，但為了生活，我不得不做。」於是你越來越難掌控自己的生活，越來越受制於人。我們不再重視工作本身的價值，而把重點放在薪水、獎金與休假上。但一個月只有一天發薪水，和少數幾天的假期，大部分時間你則活像個行屍走肉。

獎賞（和懲罰是一體兩面）對你造成的傷害超乎你的想像，它至少帶來以下幾點副作用：

一、獎賞讓人失去興趣與工作的意義

獎賞讓人失去興趣、心生不滿、甚至績效降低，原因在於受獎賞者並非出於自願，而工作本身的意義與樂趣被獎賞所取代。例如，獎賞一個對數學解題很有興趣的孩子去解題，很快地他就不再重視解題的過程和結果，而把焦點放在獎賞上。

（PS.很多父母會犯下這個錯誤，請記住凡是孩子應該做的事，例如寫作業、做家事，或喜歡做的事，例如學習、探索和表現，都切忌以獎賞交換該行為，以免抹煞孩子原有的「內在動機」。）

抹煞興趣的兇手，就是獎賞背後隱含的訊息：「如果別人透過獎賞來讓我做一件事，代表那一定是一件我不喜歡做的事」心理學實驗結果顯示，外在物質的誘因越強，我們對該事的看法就越負面，越依賴獎賞，就會越貶低工作的價值。簡單說，獎賞能把有趣的任務化為苦差事，讓玩耍變成工作。

二、獎賞讓人變笨，失去思考與創造的能力

康納曼《快思慢想》展望理論 & 決策加權

前言

從事「投資心理學」與「正向心理學」的研究與教學工作多年，若要我在這領域找出一本聖經來，那必定非丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman）的《快思慢想》（Thinking, Fast and Slow）莫屬。它不只是一本認知心理學的專書，更是人類社會思想的一座里程碑、是人類對自我了解的一大突破。

本文已經是我針對康納曼與特維斯基（Amos Tversky）兩人的研究成果 ── 展望理論（Prospect Theory） ── 所寫的第三篇文章了。由於展望理論博大精深且意義深遠，想要清楚傳達其內涵不可避免地會花費較長的篇幅。建議第一次接觸展望理論與投資心理學的讀者，可以先從我先前所撰寫的、較為簡易的展望理論文章開始讀起，以便更快吸收本文內容。

• 行為財務學：損失規避 & 框架效應
• 別當正常的傻瓜》期望值、期望效用 & 展望理論

好啦，在開始之前，我想先從一個故事說起：

我常常在部落格及課堂上大聲疾呼不要買保險，因為當你最需要理賠的時候（通常是大筆金額）常常拿不到理賠，不然就是需要打官司。而保險公司有龐大專攻保險糾紛的律師群，你是不可能打贏他們的。就算你打贏了，保險公司也可以繼續上訴，拖你個十年八年的，試問當你急需保險金、身心俱疲的時候，受得了這個長期的壓力嗎？更不用說如果受益人是你年邁的父母，在你死後他們有辦法面對這些壓力嗎？

有一次，一位律師與我爭辯此事，他說保險公司並不會隨便不理賠的，因為萬一官司打輸了他們必須多付出 10% 的滯納金。

首先，我認為會提告的人極少，大部分民眾無權無勢、缺乏專業知識又怕麻煩，被保險公司一唬就嚇死了，只能摸摸鼻子自認倒楣。

其次，我認為保險公司打贏官司的機率極高，除了龐大律師群之外，多數民眾因為看不懂保險說明書或個人疏忽，在法律上通常站不住腳。

最後，只要打贏一次就可以抵過打輸十次的滯納金 10% 算什麼，我認為至少要罰 10 倍！保單的設計原本在期望值上就對保險公司有利，保險公司有那麼多精算師，難道打官司的成本他不會算進保單裡嗎？什麼滯納金之類的，最後還不是由投保人買單。所以不論從客觀機率或從心理層面來看都保險公司都占上風，都對投保人極為不利。 

而那位律師認為只要買保險的人看清楚保險說明書內容，按照規定申請理賠，便可順利獲得理賠金，就算到時候需要打官司也在法律上站得住腳（就差沒有說可以找他幫忙打官司了…）。由於他一直堅持他的論點，所以我將我們的爭論拉高至我們對人性的前提假設，我說：「他假設大部分人像他一樣聰明，而我假設大部分人和我一樣愚蠢。」最後我們終於達到共識了！

經濟人 VS. 普通人

2002 年諾貝爾經濟學獎得主─康納曼是一位心理學家，其專長為「判斷與決策心理學」（Psychology of Judgement and Decision Making）。康納曼得獎的研究主題，是與其亦師亦友的合作夥伴─特維斯基共同努力的成果。可惜特維斯基因病早逝而未能得獎，這件事一直是康納曼心中的一大憾事。 

1970年代初期，特維斯基給康納曼一份經濟學論文，作者為康納曼隔壁大樓的同事，瑞士經濟學家─佛瑞（Bruno Frey）。論文的開頭寫著：「經濟學理論的代理人是理性、自利的，而他的偏好不會改變。」康納曼為此大感震驚：為何僅僅相隔一棟大樓之距的心理學與經濟學教授，其學術世界會有如此大的差異。 

對一個心理學家來說，人既不是理性的，也不是完全自私的，而且他們的偏好絕對不是穩定的。即使對一位沒學過心理學的人而言，這都是不證自明的。經濟學與心理學就像是在研究不同的物種似的，行為經濟學之父─理查‧賽勒（Richard H. Thaler）將這兩種不同假設的物種稱為「經濟人和普通人」（Econs and Humans），而你我都是普通人。

要測驗一個人理不理性，不是看他的信念和偏好是否合理，而是看他的信念和偏好是否具有「內在一致性」。一個理性的人可以相信有鬼，只要他所有的其他信念都跟鬼的存在有一致性；一個理性的人可以視賭如命，只要他自始至終都保持一貫的賭性堅強。換句話說，理性就是在邏輯上的一致，而不涉及有沒有道理、正不正確，或符不符合正面價值觀。 

然而，有壓倒性的證據顯示，普通人不可能是理性的。依照《快思慢想》書中的論述，一個人會受到促發作用、 WYSIATI 效應、替代作用、框架效應、內部觀點…等影響而產生「偏好逆轉」。但我們也不能因此就說人是不理性或非理性的，因為這樣的字眼帶有衝動、情緒化，和倔強抵制理性的味道。我們只能說人「不是理性的」，或者「不是像經濟人模式那樣的」。 

在良好政策或策略的協助下，人是可以做出比較正確的判斷和比較好的決策的，這也是我們需要學習「投資心理學」等行為決策科學的原因。反之，若缺乏良好的政策或策略，普通人順著本能便容易犯下判斷與決策的錯誤。所以普通人比經濟人更需要被保護，使他們的弱點不致於被利用。 

傳統經濟學的「理性假設」是有害的。若我們假設人們會很仔細地、利用手邊所有的資訊去做出重要的決策、會讀完並了解契約底下那行小字後才簽名，那便是假設顧客不需要被保護、只要確定相關訊息都有公開揭露就好了。但你我都知道，連動債事件的受害者更知道，光是揭露資訊是不夠的。 

就這樣，卡尼曼與特維斯基推翻了傳統經濟學的理性假設，猶如哥白尼的地動說、達爾文的進化論一般，撼動了經濟學學界，也深深了影響你我的權益。獲頒諾貝爾經濟學獎，實至名歸。 

期望值、期望效用 & 展望理論